Создание хорошего плана для бизнеса
Автор: admin | 22.04.2010
Упражнение
Попросите сотрудников в течение пяти минут придумать варианты реорганизации части их сети филиалов
Затем в представленной ниже таблице перечислите прозвучавшие идеи и комментарии к ним.
Попросите их прокомментировать и доказать, что их предложения соответствуют логике их банков. В случае если слушатели представляют много разных банков, достаточно привести два-три примера для того, чтобы уложиться в график.
Рекомендации
Недостаточно просто открывать, перемещать или закрывать филиалы.
Подчеркните, что присутствие банка на рынке вовсе не означает его эффективности
Рубрики: Банки | Обсуждение закрыто
Создание банковской сети
Автор: admin | 22.04.2010
Однако, создание банковской сети требует значительных капитальных вложений: инвестиций в оборудование, системы информационных технологий, персонал и т.д. В случае если возможности региона с трудом покрывают такие расходы, но, тем не менее, банк все еще полагает желательным организовывать или развивать бизнес в таком регионе, существует ряд других вариантов.
Примеры альтернативных каналов продаж, которые могут быть организованы вместо филиалов на потенциальных рынках:
Расширение: покупка региональных банков или их филиалов
Развитие партнерских отношений в регионе
Удаленный банкинг, электронные переводы и е-бизнес
Мобильный офис (сотрудники без помещения)
Рубрики: Банки | Обсуждение закрыто
Стратегические рекомендации
Автор: admin | 22.04.2010
Объясните слушателям, что все полученные ранее заключения необходимо сформулировать в виде рекомендаций и ориентиров в соответствии со стратегией банка.
Каково будущее сети филиалов банка?
Соответствует ли сеть филиалов банка его рынкам?
Какие компоненты сети филиалов необходимо изменить для повышения эффективности ее работы?
На следующем рисунке показано как ответы на эти вопросы могут привести к принятию жизненно важных решений в отношении сети филиалов. Соответствие между зоной действия сети и реалиями рынка может повлечь за собой закрытие или создание филиалов или других форм присутствия банка в регионе.
Рубрики: Банки | Обсуждение закрыто
Ценовая политика
Автор: admin | 21.04.2010
Банк знает с какими клиентами он хочет работать. Что нужно и что не нужно клиентам? Важно отвечать требованиям клиентов, но не менее важно предотвратить напрасную трату ресурсов на создание продуктов или услуг, которыми никто не будет пользоваться.
Приведите пример, как в середине 90-х годов анализ банковских услуг в Западной Европе, проведенный французской консалтинговой фирмой, показал, что 80 % услуг, предлагаемых банками, использовались редко или никогда не использовались.
Ценовая политика
Хорошие продукты никому не нужны, если цены на них установлены неверно. Ценовая политика является ядром изобретательности банка. В случае с коммерческими банками она заключается в оценке риска невозврата денег при их продаже клиенту.
Рубрики: Банки | Обсуждение закрыто
План действий
Автор: admin | 21.04.2010
Объясните, что после того, как проведен анализ и сформулированы рекомендации и после того, как поставлены цели и выработана стратегия, можно приступать к разработке программы действий, пользуясь при этом правилом 5P, включающим себя продукцию (product), цены (price), систему дистрибьюции (place), рекламу (promotion) и ресурсы (people).
Основные компоненты плана действий:
Продукция и услуги (Products and services)
Ценовая политика (Pricing policy)
Каналы продаж (Place)
Реклама (Promotion)
Человеческие ресурсы и организация (People)
Продукты и услуги
Рубрики: Банки | Обсуждение закрыто
Ритейловые банки
Автор: admin | 18.04.2010
Ритейловым банкам необходима широкая сеть филиалов, расположенная в густонаселенных районах.
Если вы работаете с малыми и средними предприятиями, ваш бизнес будет процветать в промышленных регионах.
Для организации корпоративного финансирования необходимо меньшее количество филиалов и удаленность от клиента является меньшей проблемой. Для работы советника по слияниям и поглощениям вовсе не нужна сеть филиалов, так как его персонал состоит из небольшой команды высоко квалифицированных профессионалов.
Рубрики: Банки | Обсуждение закрыто
Установка цен
Автор: admin | 18.04.2010
При установке цены необходимо учесть множество элементов: стоимость ресурсов, прибыль тем, кто добывал эти ресурсы, общие и накладные расходы банка, стоимость риска и, наконец, маржу.
Полученную цену необходимо сопоставить с соответствующей ценой, предлагаемой конкурентами. Не слишком ли высока ваша цена? В этом случае может ничего не получится. Не слишком ли она низкая? Если да, то проверьте, нашли ли вы ту нишу, которой конкуренты предлагают слишком высокие цены (в этом случае вы выиграли). Или вы недооценили стоимость риска?
Наконец, проверьте вашу рентабельность при работе с теми ценами, которые вы предлагаете.
Системы дистрибьюции (каналы продаж)
Насколько близок ваш бизнес к клиентам?
Рубрики: Банки | Обсуждение закрыто
Человеческие ресурсы в банке
Автор: admin | 17.04.2010
Объясните слушателям, что любое изменение, любое новое направление отражается на людях. Более того, новая организация имеет право на существование только в случае если ее сотрудники могут адаптироваться. Поэтому очень важно учитывать в плане действий вопрос человеческих ресурсов.
Обратите внимание слушателей на то, что некоторые аспекты, касающиеся вопроса человеческих ресурсов, рассмотрены также в семинарах курса «Ресурсы».
Человеческие ресурсы
Какие необходимо предъявлять требования при наборе сотрудников для того, что получить эффективные и профессиональные человеческие ресурсы, хорошо понимающие целевые рынки?
Пример: Необходимо ли принять на работу в особых регионах с сильно развитой культурой сотрудников, проживающих в этих регионах?
Рубрики: Банки | Обсуждение закрыто
Продукты и услуги
Автор: admin | 17.04.2010
Природа продуктов и услуг, которые продает банк, зависит от его клиентов.
Ритейл подразумевает работу с массовыми продуктами. Такой деятельности присущи большие объемы продаж, низкие маржи, высокие информационные технологии и сильная организация для того, чтобы банк работал с прибылью.
Ситуация в более крупных коммерческих банках совершенно иная. Они работают с небольшим потоком услуг с высокой доходностью. Информационные технологии имеют меньшее значение, однако, банк не имеет право идти на риск оставить клиента неудовлетворенным, — для него очень важен имидж.
Рубрики: Банки | Обсуждение закрыто
Филиалы в банке
Автор: admin | 17.04.2010
Насколько хорошо филиалы вписываются в общую коммерческую политику банка? В частности, сколько времени занимает принятие решения о кредитовании или обсуждение цены сделки?
Упражнение
Проведите пятиминутный мозговой штурм первой темы (продукты) для того, чтобы определить набор финансовых и нефинансовых банковских услуг и их соответствие потенциальному рынку и его потребностям.
Приведите некоторые примеры: обоснование кредитных соглашений, кредитование корпораций, кредитные карточки, страхование, ежемесячные информационные письма, бухгалтерские программы, подарки и скидки постоянным клиентам.
Мозговой штурм должен длиться пять минут и завершиться некоторым кратким и четким перечнем идей.
Рубрики: Банки | Обсуждение закрыто